• 罗永浩深度分享直播带货的选品原则

    想必大家对于罗永浩填播带货选品的原则都有很多疑问,以下内容来源于巨量引擎邀请罗永浩参加“抖音直播大师课”时做的深度访谈。

    罗永浩:第一,产品满足新奇特这种需求。

    比如这种东西以前没有,或者大家不知道或多数人不知道它的存在,这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。

    我们希望带一些新奇的好东西,给不知道的人普及。如果效果好,厂商会源源不断跟我们合作,直播室的受众也因为我替他选了他不知道的好东西,会感到惊喜。

    这类我们一般就注重它是不是新奇,是否与众不同?而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些,它是几个因素的综合考量。

    罗永浩直播选品.jpg

    第二,大家耳熟能详的、日常生活高频率使用、又离不开的这种商品。

    原则上我们会谈,首先要保证给直播间的受众很好折扣。这里面我擅长的数码3c这块反倒有点吃亏,本来就很透明,利润空间很小,所以我们做数码3c产品时,跟厂商沟通总感觉有遗憾,达不到一个特别好的价格,但还是能做到在全平台上一段时期内是比较低的价格。

    然后日常生活用品有一些利润空间比较大的,我们会先尽可能保证让受众拿到足够好的价格,本质就是你能卖多少。

    刚才提到供应链这个能力仍然很重要,那些大明星一出道来做,马上就能卖一个很好的量,所以他们会因此错误理解供应链的难度,因为有很多东西同时在售的有好几个品牌质量都很好,每个品牌有几十种产品,你有上百种可以挑选,但是在这里怎么挑选,怎么平衡,仍然是一个非常细致的工作。

    所以如果你把这个做得很粗放,跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很吸引人,除非他们喜欢这个主播。

    但这里又涉及到另一个问题,即使是忠实的粉丝,也不会希望一周5天,每次3、4个小时去看他的偶像,这也受不了,所以从这个意义上说直播的幕后比很多人想的要复杂,不是说你在前面一看,这是一个很有人气的明星或网红,然后他一做主播一做带货就来了很多人,表面上热闹只是浮出水面的一小部分。 

    Q:咱们直播一场下来可能接触了很多厂商,在跟他们接触过程中,或您了解的情况看,有什么感触?比如他们有什么共性?如果让您给那些厂商、潜在的厂商一点提醒和建议,您会怎么做?

    罗永浩:我们合作的时候,有一些传统企业的厂商,兢兢业业做了几十年好产品,产品的质量也很稳定,对这种比较新的互联网玩法不是特别懂,所以他们会有一个普遍存在的错误认知,当他们在舆论里看到某些网红带货能力特别强时,他们不考虑一些一般性的商业规律。

    比如说我这个月刚卖过两次指纹锁,短时期内从原则上考虑就不应该再做指纹锁了,再有来谈的,一般就往一两个月以后去推,但是他们不考虑这些。

    其实这本来应该是常识的商业规律,他不考虑,他就说你带货肯定行,别人带不了,你肯定能带,完全忽视这些东西,但我们自身很注意这些细节,因为要是在这些方面不细致,很快客户就会流失。

    我见过的多数传统企业老板都不太知道,他就听说你很强,不管是我还是头部的那几位,他就觉得你们行,不管人家排期,我们解释时,他们又会想很多,如是不是不想给他们卖,是不是跟别的厂商有排他性协议,这是普遍的一种情况,我们感触比较强烈,其他暂时没觉得。

    以上片段节选于巨量引擎邀请罗永浩参加“抖音直播大师课”时做的深度访谈。

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